¿Cómo poner precio a tus productos o servicios si eres autónomo?

¿Cómo poner precio a tus productos o servicios si eres autónomo?

Fijar un precio demasiado bajo puede hacer que vendas sin obtener la rentabilidad que necesitas. Pero establecerlo únicamente mirando a la competencia tampoco garantiza que estés cubriendo realmente tus costes.

Para definir un precio adecuado conviene tener en cuenta los costes del negocio, el margen que necesitas, los precios del mercado y el valor que percibe tu cliente.

Además, si vendes a consumidores debes respetar determinadas obligaciones legales sobre información de precios, ofertas y descuentos.

A continuación, te explicamos cómo calcular el precio de un producto o servicio, qué estrategias puedes utilizar y qué debes tener en cuenta antes de modificar tus precios.

¿Puede un autónomo fijar libremente el precio de sus productos o servicios?

Con carácter general, los precios pueden fijarse libremente sin perjuicio de las limitaciones previstas en la normativa aplicable a determinados sectores, productos o situaciones.

La Ley de Competencia Desleal establece como principio general la libertad de fijación de precios, aunque contempla límites frente a determinadas prácticas desleales.

La Ley de Ordenación del Comercio Minorista también recoge la libertad de precios como regla general en el comercio minorista.

Por tanto, no existe una fórmula única que determine cuánto debe cobrar un autónomo.

Sin embargo, desde el punto de vista económico fijar un precio sin conocer los costes reales del negocio puede provocar que un producto o servicio aparentemente rentable termine generando pérdidas.

¿Cómo calcular el precio de un producto o servicio?

Antes de fijar un precio conviene responder a una pregunta básica: ¿cuánto te cuesta realmente vender ese producto o prestar ese servicio?

Para averiguarlo tendrás que identificar tanto los costes directamente relacionados con cada venta como aquellos gastos necesarios para mantener el negocio.

1. Calcula tus costes fijos

Son aquellos que soportas con independencia del número de productos vendidos o servicios prestados.

Por ejemplo:

• Alquiler del local u oficina.
• Software y herramientas.
• Servicios profesionales.
• Seguros.
• Determinados suministros.
• Gastos administrativos.

Estos costes deberán distribuirse adecuadamente entre los productos o servicios que comercializas para conocer su rentabilidad real.

2. Calcula los costes variables

Son aquellos que cambian en función de tu nivel de actividad.

Por ejemplo:

• Materias primas.
• Embalajes.
• Comisiones por venta.
• Determinados gastos de envío.
• Costes directamente vinculados a la prestación del servicio.

3. Determina el margen que necesitas

Conocer los costes no es suficiente. El precio debe permitir cubrir los gastos del negocio y obtener el margen necesario para que la actividad resulte sostenible.

Una fórmula básica puede ser: Precio antes de impuestos = coste total imputable + margen.

No obstante, esta fórmula es solo un punto de partida. El precio final también deberá analizarse en relación con el mercado, la demanda y el valor que el cliente atribuye al producto o servicio.

4. Calcula tu punto de equilibrio

El punto de equilibrio permite conocer cuánto necesitas vender para que los ingresos cubran los costes del negocio.

Por debajo de ese nivel de ventas existirán pérdidas; una vez superado, comenzará a generarse beneficio, siempre teniendo en cuenta la estructura concreta de costes.

Este cálculo puede ayudarte a determinar si el precio que estás planteando es viable.

¿Debes mirar los precios de la competencia?

Sí, pero no deberías copiar automáticamente sus precios.

Analizar a la competencia permite conocer el rango de precios existente en el mercado y entender cómo están posicionados otros negocios.

Puedes estudiar:

• Qué precios ofrecen.
• Qué incluyen esos precios.
• Qué calidad ofrecen.
• A qué público se dirigen.
• Qué elementos diferencian su propuesta.

Dos empresas pueden vender productos similares y, sin embargo, utilizar precios diferentes porque ofrecen niveles distintos de servicio, especialización, atención, garantía o experiencia.

¿Cómo influye tu cliente en el precio?

Además de conocer tus costes y la competencia debes analizar qué valora realmente tu público objetivo.

No todos los clientes toman sus decisiones únicamente por precio.

La rapidez, especialización, personalización, calidad, comodidad, atención o confianza pueden aumentar el valor percibido de un producto o servicio.

Por eso, conocer a tu cliente potencial te ayudará a determinar qué está dispuesto a valorar y por qué estaría dispuesto a pagar más.

¿Es posible cambiar el precio de un producto o servicio varias veces en un mismo año?

Sí. Con carácter general, un autónomo puede modificar los precios de sus productos o servicios cuando lo considere necesario, siempre respetando los contratos y compromisos ya asumidos y la normativa aplicable.

No existe una regla general que obligue a esperar un año para actualizar los precios ni a incorporar necesariamente una mejora al producto para poder incrementarlos.

Una empresa puede revisar sus precios, por ejemplo, debido a:

• Incrementos de costes.
• Cambios en proveedores.
• Inflación.
• Modificación de la demanda.
• Reposicionamiento del negocio.
• Incorporación de nuevas prestaciones.
• Cambios en la estrategia comercial.

Otra cuestión diferente son los contratos ya celebrados o los servicios sujetos a determinadas condiciones pactadas, donde habrá que comprobar qué se acordó y qué normativa resulta aplicable.

¿El previo de venta debe incluir el IVA?

Si vendes productos o servicios a consumidores finales el precio que comuniques debe mostrar el precio final completo, incluidos los impuestos.

En el caso de los productos ofrecidos a consumidores la normativa establece expresamente que el precio de venta incluye el IVA y los demás impuestos aplicables.

Además, cuando corresponda, deberá informarse de los gastos adicionales que se repercutan a la persona consumidora

Por tanto, si te diriges a consumidores no deberías anunciar, por ejemplo, “100 € + IVA” como si 100 € fuese el precio final; debe quedar claro cuál es el importe total que tendrá que pagar el cliente.

¿Qué debes tener en cuenta al informar del precio de tus productos?

Si vendes productos o servicios a consumidores no basta con decidir cuánto quieres cobrar.

La normativa de consumidores exige que la información económica sea clara.

Cuando una oferta dirigida a consumidores informa del precio debe indicarse el precio final completo, incluidos los impuestos, así como, cuando corresponda, incrementos, descuentos y gastos adicionales que se repercutan al consumidor

Además, para los productos ofrecidos a consumidores el Real Decreto 3423/2000 regula la indicación del precio de venta y, cuando corresponda, del precio por unidad de medida.

Por tanto, si vendes a particulares debes tener en cuenta no solo tu estrategia comercial, sino también cómo debes mostrar e informar de los precios.

¿Es posible hacer descuentos o cambiar los precios de los productos en Black Friday o campañas similares?

Sí, puedes realizar promociones y descuentos, pero debes prestar especial atención a cómo anuncias la reducción de precio.

Cuando se anuncia una reducción de precio sobre productos, la Ley de Ordenación del Comercio Minorista establece, con carácter general, que debe mostrarse claramente el precio anterior junto al precio reducido.

Y existe una regla especialmente importante: el precio anterior de referencia será el menor precio aplicado sobre productos idénticos durante los 30 días precedentes, con las particularidades previstas legalmente.

Esto resulta especialmente relevante en campañas como Black Friday, rebajas y otras promociones.

Por tanto, no es correcto incrementar previamente un precio para después presentar como gran descuento una reducción que realmente no lo es.

Además, la información comercial no puede ser falsa, ambigua u omitir información necesaria de forma que pueda inducir a error al consumidor.

¿Qué estrategias se pueden usar para fijar los precios de productos o servicios?

No existe una estrategia adecuada para todos los negocios. Entre las más utilizadas encontramos:

Estrategia de precios de prestigio

Consiste en fijar un precio más alto de lo habitual para transmitir exclusividad y calidad.

En este caso, es probable que pierdas algunos clientes que buscan precios más bajos, pero ganarás otros dispuestos a pagar por el valor añadido.

Este tipo de precios funciona bien cuando tu producto tiene características especiales o una calidad superior frente a la competencia.

Ejemplo: Si vendes calzado con una suela de material especial que proporciona un confort superior podrías posicionarlo como un producto premium con un precio elevado.

Estrategia de precios psicológicos

Consiste en utilizar determinados precios para influir en la percepción de quien compra.

El ejemplo más conocido es establecer un precio de 29,99 € en lugar de 30 €. Aunque la diferencia económica es mínima, puede hacer que el precio se perciba como inferior.

Esta técnica se utiliza especialmente en ventas al por menor y en productos de consumo cotidiano.

Estrategia de precios para entrar en el mercado

Si estás lanzando un nuevo producto o servicio puedes optar por establecer un precio inicial atractivo para facilitar su entrada en el mercado y captar los primeros clientes.

Posteriormente, una vez que el producto o servicio se haya posicionado en el mercado, puedes revisar gradualmente el precio en función de tu estrategia comercial.

Ejemplo: Si estás lanzando un servicio de suscripción podrías ofrecer un precio de lanzamiento más bajo para atraer a nuevos clientes y aumentar las tarifas después de unos meses.

Eso sí, las condiciones de la promoción y el precio posterior deben comunicarse de forma clara, especialmente cuando se trate de servicios recurrentes dirigidos a consumidores.

Estrategia de precios en lote o por paquete

Consiste en agrupar varios productos o servicios en una misma oferta.

El precio conjunto puede resultar más atractivo que adquirir cada elemento por separado, aumentando así el valor percibido de la oferta.

Ejemplo: Si tienes una tienda de cosméticos podrías ofrecer un paquete que incluya crema facial, limpiador y tónico a un precio conjunto más bajo que comprarlos individualmente.

Estrategia de precios dinámicos

Esta estrategia permite ajustar los precios en función de factores como la demanda, la disponibilidad, la temporada o el momento de compra.

Es habitual, por ejemplo, en sectores como el transporte o el alojamiento, donde los precios pueden variar dependiendo de la demanda.

Su utilización deberá respetar, en todo caso, las obligaciones de información al consumidor y la normativa que resulte aplicable.

¿Qué otros enfoques puedes utilizar para fijar tus precios?

• Precio basado en el valor: establecer el precio teniendo en cuenta el valor que el producto o servicio aporta al cliente.
• Precio basado en la competencia: utilizar los precios del mercado como referencia y decidir si quieres posicionarte por encima, por debajo o en un nivel similar.
• Precio de coste más margen: calcular los costes asociados al producto o servicio y añadir el margen de beneficio deseado.

¿Qué errores debes evitar al poner precio a tus productos o servicios?

Uno de los errores más frecuentes es fijar el precio únicamente mirando lo que cobra la competencia.

También conviene evitar:

• No incluir todos los costes.
• Confundir facturación con beneficio.
• Aplicar un margen insuficiente.
• Mantener precios que han dejado de ser rentables.
• Realizar descuentos sin conocer el margen disponible.
• No revisar periódicamente la estructura de costes.
• Comunicar precios o promociones de forma que puedan resultar engañosos.

Esperamos que este post te sirva de ayuda. ¿Tienes idea ya de cómo fijar los precios a tus productos? No olvides dejar tus comentarios más abajo, ¡nos encantará conocer tus estrategias!

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Fuentes: Real Decreto Legislativo 1/2007, Ley 7/1996, Ley 3/1991, Real Decreto 3423/2000.